常见问题
1. 为什么有淡季
跟十年前相比，现在民宿市场的淡季明显，这有两方面的原因。
1.1 供需关系决定的
房源多，客源不足，如今的民宿市场是个供大于求的红海市场。这种情况下，只能是少部分店家吃饱，大部分店家挨饿。
1.2 中介平台加剧的
民宿平台和酒店平台都是OTA模式，也就是中介模式，从C端租客的房费里"抽中介费"营利。中介的收入完全来自租客，店家不被中介待见。
在供需关系中，中介代表需求端的租客，一起跟供给端的民宿店做价格博弈。房源越多，越能让需求方有更大的议价空间，更符合中介的利益。
中介平台像个集贸市场，而不是品牌直营专卖店。不拼产品和服务质量，只拼"低价格、多刷单、刷好评"。劣币驱逐良币，好房好店照样淡季空房。
中介们更关心在旺季"割韭菜"多抽佣，不关心平台规则下加剧的淡季空房问题。
OTA中介平台的盈利模式
OTA中介平台模式可以看作B2B2C模式，如图所示，中间的B是OTA中介。
供需双方的直接联系被阻断，迫不得已只得通过中介平台成交，这样平台方就能抽取佣金。
这种抽佣的方式也可以简单理解成 “收过路费” 或 “拦路抢劫” 模式。
躲不开的OTA中介平台
1999年创立的携程和同期出现的艺龙、去哪儿都是酒店OTA平台。
2011年后创立的爱日租、游天下和之后出现的蚂蚁短租、途家、小猪、airbnb都是民宿OTA平台。如今OTA平台对民宿渠道的市占率接近100%，躲也躲不开。
为什么OTA抽佣是作恶？
互联网的价值在于提高交易效率，降低交易成本。
2011年OTA平台出现之前，民宿是通过搜索引擎、分类广告等直销渠道售卖，广告成本普遍不超过5%。每家店都积攒了很多老客户，回头客的订单没有交易成本。消费者直接向店家订房，效率很高。
但民宿OTA平台的出现，降低了效率，抬高了成本。
为了保证拿到佣金，中介平台严禁双方直接联系，这严重降低了交易效率。店家的老客户也被平台抢走，连老客户的订单也得给平台抽佣。这种抽佣幅度已经到了无以复加的地步。比如：途家、小猪等民宿OTA平台的抽佣比例高达10%，携程系OTA酒店平台的抽佣比例15%，美团的抽佣和促销费用高达25%-45%，远远超过了民宿店的正常毛利率水平。往往店家60%以上的利润会被平台拿走。
既降低了交易效率，又抬高了交易成本，OTA对民宿店家的抽佣行为就是作恶。
2. 怎么消灭淡季
若想淡季不淡，就得打破"供大于求"的局面，创造"供不应求"的新生态。按“二八定律”，少数店家吃下多数客源，“吃小灶”才能吃得饱。
新生态要有三方面创新：商业模式创新、技术研发创新、组织能力创新。
2.1 商业模式创新
为了做好市场运营，商业上要做创新：
做优选模式：把大部分客源引流到头部民宿店，从而形成"供不应求"的局面。做直销渠道：避免老客户去中介平台交易导致跑单，提高回头客的复购率。短视频引流：相比于图文信息，视频形式更适合特色民宿店和优秀房源的展示，引流的效果更好。
2.1.1 做优选模式
- 挑好房牛店，只邀请头部民宿，只收录优质房源。
- 让好房不空，让牛店不亏，让店主不累。
- 产品服务好，老客户更满意，形成口碑传播。
注：好房的标准是“照片好，视频好”；牛店的标准是“会员多”；高分是指“综评分”。
2.1.2 做直销渠道
直销的好处显而易见：
- 开放自己联系方式，跟租客交易效率高
- 积累自家店的老客户，提高复购率
- 省掉佣金，店家增收
- 接受议价，根据淡旺季和空房情况，灵活确定成交价
- 允许砍价，租客省钱
- 不强制使用线上系统，租客可以口头预订，然后线下直接交易
- 拒绝低素质客人的订房要求
民宿业前期，直销才是主要形式。现在到了回归直销的时候。民宿业将不再有佣金。
PC互联网时代的几种渠道
PC时代的流量来自于浏览器，主要出现过5种渠道：
- 谷歌SEO渠道：在2009年前，建立店家官网，再通过谷歌做推广。这个阶段不需要交任何广告费用，重要的是SEO搜索引擎优化技术。
- 竞价排名渠道：谷歌2010年初退出中国，店家官网只能通过百度做推广。百度强制收取竞价排名广告费。百度广告费不会超过营收的5%。
- 分类广告渠道：赶集网和58同城等分类广告网崛起。他们从搜索引擎引流，再转手向民宿店收取分类广告费。置顶广告费和广告刷新费一般低于营收的5%。
- 短租平台渠道：以爱日租网的创立为标志，2011年底涌现的游天下、蚂蚁短租等短租平台在百度烧钱抢走了大部分流量，再向民宿店转收佣金。他们的抽佣比例各异，都拿不走太多。
- 团购网的渠道：2011年到2013年持续两年的千团大战期间，团购网站纷纷吸纳民宿房源。跟同期的短租平台相比，团购网的渠道影响力略小。
移动互联网时代的OTA渠道
移动端的流量远远超过了PC浏览器，按效果付费的广告影响力下降，OTA中介APP成为主要渠道。
2014年起，城市核心区的民宿店家纷纷在美团APP上发布房源。同期，小猪短租APP、途家APP、爱彼迎APP也开始流行。随着APP垄断程度加大，抽佣比例也提高，普遍收到10%以上。
微信时代，回归直销渠道
微信这个超级APP的引流能力远超其它任何APP，特别是在公众号和小程序的开放生态下，技术再一次赋能民宿行业。民宿店家重新获得了搭建品牌官网，面向自家老客户做直销的能力。
【互住社的直销模式】
互住社的直销模式是种BB2C模式，如图所示：
民宿店跟租客直接联系和交易，不通过任何第三方。直销，无佣金。
互住社站在民宿店背后，为店家提供技术和渠道支持，即技术部、客服部。单体店无力做的研发工作，由互住社承担，让店主能把更多精力放在产品升级和服务上。
2.1.3 短视频引流
短视频时代到来，抖音、小红书、视频号的流量红利已经远超旧的图文平台。越是有特色的民宿店，越是漂亮的房源，越是适合拍视频展示产品，从而吸引到更多的流量。
2.2 技术研发创新
创建新生态，离不开软件工具的支持。我们开发了整套直销软件，方便店家展示房源、接新订单、扫码蓄客；方便租客查看房源、咨询店家、下单订房。
2.3 组织能力创新
创建新生态，需要全国各地的头部民宿店的共同努力。我们推动全国各地成立民宿互住合作社，用社群形式把当地的民宿老板组织起来，共同聚客。
3. 淡季转旺方案
互住社提供淡季转旺的整体解决方案。包括：
引流方案：把新租客搞得多多的。↓↓↓
蓄客方案：把来入住的客源沉淀为会员。↓↓↓
直销方案：让利于会员，把回头客搞得多多的。↓↓↓
互住方案：跟异地社员店互相推介会员入住。4. 加入互住社
欢迎加入民宿互住社，获得完整解决方案!
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